O holandês Alex Osterwalder se juntou a outros especialistas e criou o livro "Business Model Generation" (disponível também em Português).
O livro, hoje uma referência obrigatória para a modelos de negócio, traz exemplos que vão do iPod da Apple até o Nintendo Wii e Cirque du Soleil, mostrando os blocos que formam um modelo de sucesso.
Osterwalder define 9 itens indispensáveis para um modelo de negócio:
- a sua proposição de valor: o que você oferece que é único no mercado?
- os segmentos de clientes: quem é o cliente final?
- suas atividades chave: o que exatamente você realiza, e que irá consistir no produto ou serviço ofertado?
- suas parcerias estratégicas: que empresas ajudarão a compor melhor essa oferta?
- suas fontes de receita: como você cobra, e quais são os drivers de receita?
- sua estrutura de custos: quais drivers são geradores de custos?
- os recursos principais: qual a infra-estrutura, recursos ou serviços de base?
- os canais de comunicação e distribuição: como o produto chega até o cliente?
- o relacionamento com o cliente: como a empresa e marca se comunicam com ele?
Veja alguns exemplos de modelos tradicionais de negócio:
- o modelo de franquias, onde um empreendedor paga uma taxa para usar em seu favor uma marca e processos comerciais já consolidados.
- o modelo de recarga, como o dos celulares pré-pagos e impressoras: o equipamento é somente um meio para se obter uma receita recorrente, seja em créditos de celular ou na compra de toners e cartuchos de tinta.
- o modelo de classificados, em que usa-se um meio impresso ou digital para mostrar anúncios, e o cliente paga proporcionalmente ao destaque que deseja.
- o modelo de assinatura, usado tanto por jornais e revistas quanto TV: garante-se a receita previamente ao vender informação em pacotes, dando um desconto para seu consumo repetido.
Exemplo Apple
O iPod e iPad são exemplos de produtos criados para resolver problemas inexistentes. Em diferentes pontos do tempo, a Apple criou um mercado para dois produtos que não eram uma necessidade de seus públicos.Para isso acontecer, empregou-se milhões e milhões de dólares em marketing, publicidade e pesquisa & desenvolvimento, criando gradualmente o desejo de compra no consumidor. Mas provavelmente sua startup não terá o mesmo orçamento de marketing da Apple.
É difícil saber separar o que você vende (por exemplo, "organizador financeiro para pessoas físicas") da sua proposição de valor real ("disciplina e economia para pessoas que gastam muito").
Mesmo assim, com o tempo você será capaz não só de validar suas hipóteses como também exercitar diferentes formas de verbalizar sua proposição de valor. Você irá entender que os Correios oferecem "qualidade e confiança de entrega", e não "transporte de cartas e encomendas". Ou que o Google vende "publicidade online ao alcance de qualquer um", e não "anúncios nos resultados de busca".
Esteja você explorando uma oportunidade simples de mercado ou propondo uma inovação radical, entenda que a proposição de valor é seu carro chefe para explicar seu produto ou serviço. Mesmo assim, ela não vale muita coisa se o que você estiver vendendo for algo que ninguém pagará para usar.
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